Como aumentar as vendas a partir de uma analise ABC?

Se você trabalha com vendas, dentro do varejo, esse relatório é extremamente importante e poderá ser determinante para melhorar a sua empresa nesse momento. 

ABC? O que é isso? O que isso tem haver com a minha empresa?

Acredito que você tenha tido essa impressão se você nunca tiver ouvido falar sobre esse tipo de analise.

Se você já viu, maravilha! Vamos falar muito desse tipo de relatório e como ele pode ser importante em tempos difíceis dentro das empresas

Primeiro, te receber por ter chegado nesse artigo. Tudo bem com você? Espero que esteja tudo bem!

Agora, vamos lá!

Se você trabalha com vendas, dentro do varejo, esse relatório é extremamente importante e poderá ser determinante para melhorar a sua empresa nesse momento. 

Se você está lendo este artigo durante a pandemia do coronavirus no mundo, sabe do tamanho da dificuldade em que o mercado empreendedor está enfrentando agora. 

Em meio ao isolamento social, pessoas dentro de casa, serviços suspensos, decretos estaduais e municipais para o fechamento do comércio local, industrias fechadas e um grande sentimento de dúvida e medo, principalmente para os empreendedores. 

Se você é um empreendedor, principalmente um micro empreendedor individual, chegou até aqui por contas das dificuldades que vem encontrando no seu negócio. 

A primeira delas é: com o comercio fechado, como vou fazer vendas? Como vou manter o meu relacionamento com os meus principais clientes?

Ainda se você pertence ao varejo, provavelmente deve ter um grande mix de produtos. Ou seja, uma grande variedade de produtos para venda. 

Diante disso vem a segunda pergunta: Com pouco dinheiro e poucas vendas, quais produtos devo focar os esforços para vendas?

Por isso, decidi fazer esse artigo hoje.

Quais produtos devo focar na minha venda?

Se você se encontra num momento onde há a necessidade de concentrar os seus recursos para um numero limitado de produtos para vender, saber os principais produtos que geram caixa, volume e lucro para a empresa é extremamente importante para que você continuem girando o negócio. 

Incialmente, você precisa entender qual tipo de produto você vende? São produtos de necessidade básica? São produtos de desejo?

Isso influencia neste momento, pois em momentos de dificuldade, como o momento vivido durante a pandemia causada pelo coronavirus, os consumidores tendem a direcionar seus recursos financeiros para itens básicos de necessidade. 

Uma boa maneira de pensar sobre o seu produto é se perguntar: Se este produto não estivesse a venda, faria falta para o meu cliente neste momento?

Se a resposta for “não”, provavelmente não será um produto para focar em suas ações de vendas. 

Mas se a resposta for “sim”, já temos uma direção. 

Usando o relatório de curva ABC

Outra maneira, extremamente eficiente para isso é usando o relatório de curva ABC. 

Esse relatório é, geralmente, obtido através de sistemas integrados de gestão, ou ERPs (entreprise resourse planning) dos quais, através de filtros ajustados demonstramos uma curva dos principais produtos vendidos e um ranking de performance. 

Esse relatório pode apontar os produtos por Lucro Bruto ou Volume de venda. 

O relatório de curva ABC tende a mostrar a curva de vendas classificando os produtos em 3 níveis de vendas: nível A, nível B e nível C:

• de Classe A: de maior importância, valor ou quantidade, correspondendo a 20% do total – podem ser itens do estoque com uma demanda de 65% num dado período;

• de Classe B: com importância, quantidade ou valor intermediário, correspondendo a 30% do total – podem ser itens do estoque com uma demanda de 25% num dado período;

• de Classe C: de menor importância, valor ou quantidade, correspondendo a 50% do total – podem ser itens do estoque com uma demanda de 10% num dado período.

Dessa forma, os principais produtos que, neste momento mais nos interessam, são os produtos da classe A e da classe B. 

Como implantar uma estratégia eficiente de vendas usando os resultados da curva ABC?

O primeiro passo é gerar esse relatório com as suas vendas. Se você utiliza um sistema de gestão como o que oferecemos aqui na LEAL, será um processo simples. 

Outra maneira seria o gerenciamento das operações de gestão de estoque e vendas através de planilhas de excel e, através dessas ferramentas, poderemos gerar a nossa curva ABC. 

Caso você não possua nenhuma das duas opões acima, temos uma alternativa que vai te ajudar. Ao longo deste artigo, vamos disponibilizar uma ferramenta para você incluir os seus produtos, unidades vendidas e faturamento de cada um deles e a nossa ferramenta irá ajudar a desenvolver o relatório de curva ABC. 

Se você preferir ir diretamente para o download, basta clicar neste link. 

Agora eu vou, junto com você, montar essa estratégia. Vamos lá?

Com o seu relatório de curva ABC ao seu alcance, identifique os produtos da classe A. Esses produtos são o produtos que formam o maior volume de vendas do seu negócio. Este é um pequeno grupo formado apenas por 20% dos seus produtos, mas que equivalem a 65% do seu faturamento. 

Se você já tem a sua estrutura de custos formada, a classe A de vendas pode ser direcionada para a cobertura dos custos fixos e formação do capital de giro da empresa. 

Desta forma, a classe A será, basicamente, a responsável pela cobertura dos custos da empresa mantendo-a viva no mercado. 

Focar nesse grupo de produtos é extremamente relevante. 

Você deve estar pensando… mas e as outras classes, B e C, não servem de nada?

Bem, neste momento, a classe terá um função estratégica, nas entrelinhas. 

Essa classe de produtos são formados por 30% dos produtos da sua empresa e representam 25% do faturamento da sua loja. 

Analiticamente, possuem um volume fisico maior do que a classe A, mas com menos da metade do faturamento. Esses produtos podem ser considerados como produtos acessórios e, nessa estratégia, a classe B de produtos podem ser utilizados para a formação do lucro da empresa. 

São produtos com menor giro, saída mais lenta, mas giram, vendem. Além disso, com esse relatório em mão, você poderá combinar os produtos da classe A e B para aumentar ainda mais o poder de venda da empresa. 

Para baixar a nossa ferramenta, basta clicar no botão logo a baixo.

Um convite para você

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Um abraço e até a próxima!

Marcus,

M.parter da @lealadmconsultoria