O que é, e como definir uma persona?
Se eu perguntar para você: "quem é seu cliente ideal?" você conseguiria me responder?
Acredite, saber quem é o cliente do seu negócio facilita, e muito quando o assunto é marketing e vendas.
Saber o que seu cliente faz, qual os seus interesses, tudo isso faz com que você consiga criar um relacionamento com o cliente, e consequentemente vender para ele.
Então nesse artigo, vou dar para você uma planilha para definir quem é seu CLIENTE IDEAL (download abaixo) ou como chamamos no marketing, "PERSONA".
Além de guiar para você conseguir utilizar 100% da planilha, e ainda o que fazer com os dados que traçarmos.
Vamos lá?
O que é persona?
Antes de te mostrar a planilha, você precisa entender a definição de persona.
No marketing fala-se que é uma estratégia de mercado.
Isso quer dizer que a persona é usada como ferramenta para criar uma espécie de perfil sobre quem seria o seu cliente ideal, identificando seu público-alvo. Tendo assim dados como ambiente social onde a persona está inserida, dados demográficos, interesses, etc.
O fato da pessoa estar inserida em um ambiente social interagindo com outras pessoas faz com que essa persona se manifeste.
Essa imagem criada em público nem sempre corresponde à realidade e como essa pessoa age ou se comporta em casa ou quando está sozinha.
E para que serve??
A persona ajuda a definir a linguagem e o tom que serão utilizados na comunicação da marca.
Ainda, essa definição do cliente ideal pode ser útil para guiar a produção de conteúdo e chamar atenção do público.
Sendo assim, você consegue fazer propagandas e campanhas cada vez mais assertivas e atrativas, gerando mais vendas para as pessoas certas.
Conhecendo a planilha:
Na planilha que disponibilizamos para você, será possível montar 8 diferentes personas, com uma espécie de questionário.
Vou mostrar cada campo e no exemplo, vou responder como uma agência de marketing, e montar uma persona fictícia que será dona de um PetShop.
Basta adaptar as resposta com base no seu cliente ideal, que pode ser um já existente, ou um fictício também.
Informações pessoais
Este primeiro campo deve ser preenchidos com informações pessoais.
Para um personagem fictício é fácil, basta exercitar a criatividade, porém sendo realista.
Caso esteja fazendo Personas com base nos seus atuais clientes, você pode solicitar seu cliente responder esse questionário em troca de um brinde, ou desconto, ou caso você tenha as informações solicitadas, você mesmo preenche.
Note que em PERFIL, temos algumas opções para selecionar (clicando no campo cinza, é exibido uma seta para mostrar as opções):
Dominante
influenciador
cauteloso
estável
O que isso significa?
Isso significa o tipo de perfil da sua persona, de acordo a metodologia DISC.
Observe quais as características de cada perfil de acordo essa metodologia:
Dominante;
Prioridades: resultados imediatos, tomar ação, se desafiar e desafiar os outros.
Motivado por: poder, autoridade, competição, sucesso, vender.
Medos: perda de controle, ser tirado proveito, vulnerabilidade.
Características: auto-confiante, direto, aceita riscos, determinado.
Limitações: falta de preocupação com os outros, impaciente, intenso.
Influência;
Prioridades: encoraja, colaboração, expressa entusiasmo e toma ação.
Motivado por: reconhecimento social, atividades em grupo e relações.
Medos: rejeição social, desaprovação, perda de influência e ser ignorado.
Características: charmoso, entusiasta, otimista, sociável, conversador.
Limitações: impulsividade, desorganização, falta de iniciativa.
Estabilidade;
Prioridades: dar suporte, manter estabilidade, colaborar.
Motivado por: ambientes estáveis, apreciação sincera, cooperação e oportunidade de ajudar.
Medos: perda de estabilidade e da harmonia, mudanças e ofender alguém.
Características: paciente, trabalha em time, calmo, humilde e bom ouvinte.
Limitações: Excessivamente acomodado, indecisão, e evita mudanças
Conformidade;
Prioridades: Manter estabilidade, assegurar assertividade e desafia conceitos.
Motivado por: ganhar conhecimento, oportunidade de usar suas habilidades, atento à qualidade.
Medos: críticas, estar errado, negligência.
Características: preciso, cético, analítico, quieto e reservado.
Limitações: excessivamente crítico, tendência a reavaliar suas analises e se isolar.
Com base nessa série de características, é possível traçar o perfil da sua persona na metodologia DISC.
Após definir o perfil, vamos prosseguir com as informações profissionais, e poder de compra:
Logo após, é preciso preencher o nível de consciência, e fontes de informação:
Para selecionar o nível de consciência, use o guia abaixo:
Inconsciente: aquele cliente que não conhece seu produto e nem o problema que ele resolve. E não sabe que tem um problema para resolver;
Consciente do problema: o consumidor que, de alguma maneira, sabe que precisa resolver algum problema, mas não sabe como. Por exemplo: um vendedor que precisa aumentar seu faturamento, mas não sabe como;
Consciente da solução: aqui, o cliente já sabe como resolver o problema. Seguindo o exemplo anterior, é como se o vendedor já tivesse descoberto que ele precisa de um curso que o qualifique para aumentar as vendas, mas ele não sabe qual curso;
Consciente do produto: Quase no fim da jornada, o cliente já sabe que determinado produto resolve seu problema, mas não tem certeza se ele será realmente eficaz;
Consciente da sua solução: Esse cliente sabe que tem um problema, sabe que existe uma solução, e sabe que VOCÊ tem essa solução. Basta agora convencer de que é a melhor opção para o mesmo.
Escolha a alternativa que corresponde à seu cliente ideal, e prossiga respondendo as outras questões.
Na parte de Pertencimento, deve ser preenchido de acordo o grupo social que sua persona está envolvida.
É um político, um empresário, dona de casa, fazendeiro, talvez seja uma pessoa dentro da cultura pop, ou rock.
Enfim, pense bem, e escolha a tribo que sua persona pertence.
No nosso exemplo, selecionei a classe Cuidadores de animais, que engloba defensores, cuidadores, simpatizantes com os cuidados animais.
Agora precisamos pensar nas dores que o seu cliente tem, e qual os objetivos dele.
No exemplo, como o meu cliente será a EMPRESA, e não a pessoa por trás da empresa, vou pensar nas dores que o PetLovers pode ter / tem.
Explane os objetivos, metas, desafios e necessidades que você possa imaginar que o seu cliente tenha:
Agora voltamos ao lado mais pessoal, e vamos traçar os hábitos de compra desse cliente, e as possíveis objeções.
Ele prefere lojas físicas ou online? preza pela qualidade ou preço mais barato? quais marcas que ele se familiariza?
E por fim, entra você.
Por que, e como a sua empresa vai ajudar o cliente? como o seu produto vai satisfazer?
É a qualidade elevada? é a expertise por trás? alinhe os pontos fortes que seu produto pode oferecer ao seu cliente, e digite tudo nesses campos.
O que fazer com esses dados?
Conseguiu traçar sua persona? ótimo! mas... o que fazer com isso afinal?
Marketing. Tudo citado anteriormente vai ajudar você a planejar todo o marketing da sua empresa.
Todas as campanhas, publicidades, propagandas devem ser voltadas para satisfazer e chamar à atenção dessa persona.
Assim, fica muito mais fácil planejar e acertar nas campanhas, e consequentemente você irá fazer mais vendas!
Download da planilha:
Agora que viu como usar, clique no botão abaixo para baixar a planilha que te mostrei, e traçar suas campanhas de marketing com mais assertividade: